PSV

Dowodem na to są liczne prośby o udzielenie porad dotyczących szczególnie rozpoczęcia działalności w branży vendingowej. Niniejszy artykuł poświęcony jest najważniejszym elementom, jakie trzeba rozważyć przed podjęciem decyzji o działalności jako operator.
Atutem automatów sprzedających jest możliwość dystrybucji produktów przez całą dobę, jednak ta zaleta nie będzie wykorzystana bez udziału odpowiedzialnego operatora, którego podstawowym zadaniem jest dostarczanie konsumentom smacznych i świeżych produktów, o każdej porze, w każdym do godnym dla nich miejscu. Niezależnie od zaopatrzenia automatów w produkty, niezmiernie istotną sprawą przed rozpoczęciem działalności jest poznanie potencjalnych kupujących i ich upodobań oraz oczekiwań. Bez znajomości przekroju klientów nie można ocenić, czy projekt ma szansę odnieść sukces, czy też będzie skazany na fiasko. Sięgając do historii można wnioskować, że biznes vendingowy był zwykle ukierunkowany głównie na młodych, dynamicznych konsumentów, ponieważ właśnie tę grupę cechuje otwartość na różnego rodzaju innowacje. Jednak sytuacja się zmienia wraz z rozwojem rynku i obecnie z zakupów w automatach korzystają chętnie także konsumenci starsi, jeśli tylko mają dostęp do automa tów. Zatem, mimo że segment jest jeszcze niszą rynkową, już można w nim wyróżnić kilka subkategorii klientów i właśnie ich należy poznać. Trudno się przecież nie zgodzić, że upodobania i oczekiwania uczniów w szkołach, studentów wyższych uczelni czy na przykład pracowników dużych firm znacznie się różnią.

Dlatego też potencjalny operator powinien dokładnie przeanalizować potencjalną grupę klientów, poznać ich upodobania i dopiero pozbadaniu oraz określeniu grupy docelowej poczynić kolejnekroki, znaleźć lokalizację. Często jest też tak, że najpierw ustala się lokalizację, a dopiero miejsce określa w pewien sposób kategorię konsumentów.

Lokalizacja to niemal najważniejszy punkt w planowaniu działalności. Miejsce instalacji maszyny powinno być wybrane szczególnie uważnie, gdyż ma ogromne znaczenie jeśli chodzi o obroty i wielkość sprzedaży, co oczwiście przekłada się na zyski.
Wstępne założenia planowanych lokalizacji należy poczynić już na etapie przygotowywania biznes planu. Do najbardziej trakcyjnych miejsc, które można traktować jako niezawodne, należą centra biznesowe i handlowe, placówki oświatowe,
ośrodki wypoczynkowe, sportowe, obiekty zbiorowego zakwaterowania, a także dworce autobusowe, kolejowe, lotniska, ulice o dużym natężeniu ruchu itp. Niestety w Polsce tzw. vending publiczny niemal niewystępuje, gdyż automaty w miejscach komunikacji publicznej znacznie bardziej narażone są na aktywandalizmu. Nie można też marzyć o sukcesie, jeśli – nawet instalując maszynę np. w dużym biurowcu – nie rozważy się dokładnie jej lokalizacji w konkretnym miejscu w budynku. Jeśli dobra, nowoczesna maszyna jest zainstalowana gdzieś w końcu korytarza, w mało widocznym miejscu, potencjalni klienci mogą jej nie dostrzegać. Z drugiej strony, nawet dobre miejsce nie pomoże, jeśli maszyna będzie brzydka, zniszczona i nienowoczesna.

Nadal największy udział w automatycznej sprzedaży pod względem popularności ma sprzedaż napojów gorących i nie jest przypadkiem, że większość operatorów zaczyna działalność właśnie od maszyn sprzedających napoje gorące – różnego rodzaju napoje kawowe, czekoladę,herbatę i coraz częściej zupy. Początki tzw. vendingu gorącego to były maszyny serwujące głównie napoje kawowe przygotowywane z kawy rozpuszczalnej. Obecnie, kiedy jakość napojów odgrywa znacznie większą rolę i konsumenci doceniają smak oraz aromat kawy, często spotyka się urządzenia wyposażone w młynki, przygotowujące kawę ze świeżo mielonych ziaren. Oferują one wysokiej jakości espresso i różne rodzaje napojów kawowych na bazie espresso. Nieco niższe profity uzyskuje się z maszyn sprzedających przekąski, ale można poradzić sobie z tym zjawiskiem. Najbardziej efektywnym sposobem jest instalowanie maszyn vendingowych różnego rodzaju – sprzedających napoje gorące i przekąski.Takiego urozmaicenia oferty oczekują także zarządcy obiektów, w których znajdują się automaty. Konsumenci znacznie chętniej korzystają wówczas z tej formy zakupów. „Raczkującym” dopiero segmentem vendingu w Polsce jest sprzedaż produktów świeżych (kanapek, sałatek, nabiału), a także sprzedaż gotowych gorących dań. Uzasadnione wydaje się zatem rozpoczęcie działalności z maszynami do kawy i dopiero później wzbogacanie oferty produktów poprzez instalowanie urządzeń sprzedających przekąski, gotowe dania lub świeże kanapki i sałatki.

Po wybraniu lokalizacji i podjęciu decyzji, jakie produkty będzie się sprzedawać (to determinuje również rodzaj maszyn, jakie trzeba nabyć), należy przeanalizować ofertę dostawców urządzeń. Analiza powinna uwzględniać także grupę docelową klientów, a tym samym lokalizację. W zależności od miejsca i kategorii konsumentów potrzebne są różne modele urządzeń. Ceny maszyn, liczba opcji sprzedaży, okresy gwarancyjne, warunki dostawy i serwisu mogą się znacznie różnić, zatem należy wybrać ofertę optymalną pod każdym względem. Nie można kierować się jedynie ceną urządzenia, bardzo ważne jest określenie parametrów urządzeń oraz  funkcji pomocniczych jakie posiadają i oczywiście szczególnie istotny jest serwis posprzedażowy. Prawda, że im lepszy jest sprzęt, tym łatwiej utrzymać go sprawnym, jednak nawet wysokiej jakości automaty wymagają z czasem wymiany części,  zatem łatwy dostęp do serwisu i części zamiennych jest niedoprzecenienia. Największą marżę można uzyskać na sprzedaży napojów gorących, ale też eksploatacja i konserwacja tych urządzeń wymagają większych nakładów pracy. Maszyny do sprzedaży przekąsek mniej angażują operatora czasowo i oferują znacznie większą różnorodność produktów, ale muszą zapewniać utrzymanie produktów w odpowiedniej temperaturze. Wybierając dostawcę dokonuje się jednocześnie wyboru maszyny, akceptując jej jakość i zakres warunków serwisowych – należy przy tym zawsze pamiętać, że wybór ten może odegrać bardzo ważną rolę, szczególnie na początku działalności.

Może wydawać się banalne twierdzenie, że produkty do vendingu muszą być przede wszystkim bardzo dobrej jakości. Banalne, ale wyjątkowo ważne. Wygląd maszyn i ich lokalizacja przyciągają klientów, ale bez odpowiedniej jakości produktów z nich sprzedawanych, przedsięwzięcie jest skazane na porażkę. Nadal, niestety, wielu operatorów próbuje poprawić zyski wykorzystując w automatach tańsze surowce. Jednak minęły już czasy, kiedy konsumenci byli mniej wymagający, a nawet obojętni wobec jakości tego, co kupowali z maszyn. Teraz coraz częściej najważniejsza jest jakość, szczególnie dotyczy to kawy. Jeśli zaś chodzi o snackowe maszyny vendingowe, wskazane jest wypełnianie ich popularnymi i „świeżymi” produktami. Wymóg wysokiej jakości i świeżości kanapek czy sałatek sprzedawanych z automatów jest bez dyskusyjny i głównie od operatora zależy, czy kupujący będą zadowoleni. Nigdy nie należy oszczędzać na jakości składników lub gotowych produktów. Im wyższa jest ich jakość, tym większy będzie zakup, co przełoży się na większą wiarygodność operatora, a w efekcie końcowym na wyższe zyski. Odpowiednia jakość produktów ma także kluczowe znaczenie dla bezawaryjnego funkcjonowania maszyn. Dotyczy to zwłaszcza automatów do napojów gorących. Napełniając pojemniki tanimi instantami złej jakości, większa się prawdopodobieństwo złej pracy urządzeń lub zablokowania dystrybucji napojów, ponieważ zawartość może ulec zbryleniu. Podstawową zasadą vendingu jest to, że klient musi mieć możliwość zakupu produktów tak szybko, jak tego oczekuje, dlatego głównym zadaniem operatorów jest zapewnienie ciągłości sprzedaży i sprawnego działania maszyn. Jeśli w urządzeniu często brakuje produktów lub jest uszkodzone i nie sprzedaje, klienci są rozczarowani i prawdopodobnie do takiego automatu już nie wrócą. Automaty wymagają stałej uwagi operatora, dokładności i punktualności w reagowaniu na braki lub usterki.

Jeśli planuje się rozwinąć sieć vendingową, najlepiej jest zacząć od instalacji jednocześnie 4-8 automatów. Analizując sprzedaż z poszczególnych lokalizacji łatwiej jest ocenić ewentualne profity lub zagrożenia. Obecnie zakup jednej maszyny, w zależności od rodzaju, to wydatek rzędu kilku do kilkudziesięciu tysięcy złotych. Na rynku działają firmy oferujące dzierżawę lub leasing, zatem inwestycja na początek nie musi pochłonąć znacznych środków  finansowych. Trzeba jednak dobrze obliczyć wszystkie koszty, jakie wiążą się z tymi formami finansowania. Należy wziąć pod uwagę także inne koszty: dzierżawy miejsca pod automaty, zakupu produktów do maszyn, dojazdu i konserwacji urządzeń, ewentualnego zakupu samochodu, wózka do transportu maszyn. Nie można jednak zakładać, że zakup nawet tuzina urządzeń i zainstalowanie ich w dobrych miejscach od razu zagwarantuje firmie stałe przychody.

Vending jest rynkiem rosnącym, ale na nim również rozwija się konkurencja i raczej nie ma tu czasu na relaks. Liczba automatów to jedno, ich obsłużenie to drugie, a trzeba jeszcze na bieżąco obserwować zmiany zachodzące na rynku. Zmieniają się klienci, ich potrzeby i upodobania, rosną wymagania, do tego dochodzą nowe rozwiązania techniczne. Za tym wszystkim trzeba nadążyć i umieć również się zmieniać. Branża vendingowa jest w Polsce sektorem rozwojowym, za nim jednak podejmie się decyzję zostania operatorem, należy dobrze przeanalizować plusy i minusy takiej działalności.